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你的性格是負債還是無價的資產?
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更新日期:2007-03-05

你的性格是負債還是無價的資產?

如果想知道人類反應的差異,有一種很好的測試方法,那就是面對一群人講話,此時你會十分驚訝,為何眾人對同一話題的反應竟如此懸殊。

當你說個動人故事,有人無動于衷,有人感動欲泣;當你講個笑話,有人捧腹大笑,有人卻面無表情。見了此種情形,你不由得不信,人們是用不同的情感在聽外來的話語。

為何人們對同一話題的反應,會有如此懸殊的差異?為何在看半杯水時,有人認為半滿,有人認為半空呢?又為何對同一信息,有人欣喜雀躍,有人卻毫無反應?

蕭翁說得好,如果訴求得當,便無往不利;如果訴求不當,便寸步難行。哪怕是最令人振奮的消息,最具遠見的計劃,最無懈可擊的辯詞,除非于情于理能讓對方了解,否則都毫無任何意義。

所以你若想在工作上和生活中精于溝通、善于說服,那就得知道如何訴求。

要想訴求中的,就得了解性格模式,如此方能掌握住對方處理事情的方式。性格模式是一個人內在儲憶及行為規范的主宰方式,讓我們得以決定處事的態度。

所以對于許多事物,我們之所以會曲解、忽略或斷章取義,全是這種意識心理,使我們不時地只看見那些事物的片段。

我們人腦處理事情的方式頗像電腦,每日接收驚人數量的資料,經過整理后,使我們能夠理解。然而電腦要做任何特定的工作,必得借助特定架構的程式,否則就無法運作。

同理,性格模式之于人腦,猶如電腦程式之于電腦,提供某種架構,使我們得以關切、理解周遭有關的事物并付諸相對的行動。這種模式的基礎,是本著我們的偏好及趨吉避兇的自然心理。如果你想與電腦溝通,就得了解它的程式;若想與人溝通,就得了解他的性格。

每個人都有一些行為模式,借以形成其個人的經驗及行為。惟有認識這些心理模式,你才能與人順利溝通,不論是推銷汽車或傾吐情衷。就算我們的環境經常在變,但這種模式卻始終如一地主宰我們的認知和思考。

第一種性格模式就是追求型對逃避型。人類一切的行為都是繞著追求快樂、逃避痛苦的渴求打轉。例如你把手抽離點燃的火柴,乃是為了免于被灼傷;你之坐觀夕陽美景,乃是因白晝漸沒于黑夜時的壯麗天演能帶來快樂。

至于對可多種解釋的行為,此種性格的分類依然適用。例如甲之所以徒步一英里,是因為愛好運動;至于乙也這么做,是因為極其厭惡乘車,丙之所以閱讀福克納、海明威的文章,是因為欣賞他們的文采和洞察力;而丁雖也看他們的作品,目的只是不想讓別人覺得他太粗俗,但并非真有興趣。

從此四人的行為上,可以看出甲、丙二人是在追求能讓他們快樂的事物,而乙、丁卻是在避開會令他們痛苦的事物。

這種性格模式的劃分,并不是絕對極端的。固然人人都在追求與逃避某些事物,但對同一事物反應不盡相同,且都有一種強烈的傾向。

例如甲傾向好動好奇,喜歡冒險,追求刺激使他快樂,可是乙卻傾向謹慎小心,注意安全,因而視世界是危險之境,對于會造成威脅和傷害行為的逃避,尤過于對刺激的追求。如果你想知道別人是哪種類型的傾向,不妨可從他們想要的東西上,不管是汽車、洋房或工作,便能有脈絡可尋。

當別人告訴你,他想要的以及不想要的,請問這其中含有什么信息嗎?有很多。假設你是個銷售人員,促銷方式可采用兩種,一種是盡量說它擁有的優點,一種是盡量說它沒有的缺點。例如你在推銷汽車時,可強調它跑得快、造型拉風,你也可以強調它耗油“不”多、保養“不”貴、碰撞“不”易出事。

你到底要采用何種促銷策略,那就完全得看顧客當時的想法。如果你對他的性格判斷錯誤,那不如待在家里別出來。雖然你嘗試要他“追求”買這部車,可是他卻找許多理由“逃避”買這部車。

想一想,一部車子在馬路上到底是前進還是后退,全看它當時所面對的方向。同樣,這個道理也適用于人。譬如當你想叫孩子好好用功,你可能會這么說:“努力一點,不然你就進不了理想的大學。”

或者你也會這么說:“看看佛瑞德,他就是不用功的原故,所以退了學,現在只能在加油站做個加油工,你是不是也要跟他一樣呢?”

你可知這么說有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的,也許會有效,可是他要是追求型的,傾向于追求能令他興奮、刺激的事物,又當如何?告訴你,如果他是追求型的,你用這種逃避式的舉例,對他是產生不了作用的。

由于你的訴求不對,就好像孩子只懂希臘語,你卻跟他講拉丁語,說得口干唇焦,依然不見效果,不僅浪費了自己也浪費了孩子的時間。往往這類逃避型的規勸,對于那些追求型的人,產生弄巧成拙的結果,造成對方不悅或動怒。假使你想勸這型的孩子,還不如這么說:“如果你能好好用功,便能考上你想念的學校。”

第二種性格模式便是自我判定型與外界判定型。你找個人問問,看他如何得知自己表現不錯。對某些人而言,他不能肯定,全看外界評語。例如主管拍拍他的背,夸他干得好;被提升了;得了一筆可觀的獎金,受同事注目及贊譽等。像這類的人,就屬于外界判定型的人。

對另外一些人而言,這個答案來自自我。當他們表現得不錯時,自己會知道。如果你是個自我判定型的人,不管你的建筑設計得了多少獎,若自己不覺得它有特殊之處,任何外來的贊譽都不足以使你肯定自我。相反地,即使你所做的只得到主管和同仁的些許注意,但是你認為已克盡全力,這種肯定將遠過他人的肯定。

假使你想說服某甲去參加一個研討會,而你這么說:“這個研討會棒極了,你一定得參加。我和許多朋友都去過,大家都認為收獲很大,整個人生觀都變了。”如果說某甲是個外界判定型的人,你可能會說動他,因為他會認為既然大家都如此說,八成是假不了的。

如果不巧某甲是個自我判定型的人呢?想借別人說的話來說服他,那可就不容易了。因為那些話對他不具任何意義,無足輕重,除非你的訴求是他已經知曉的,才有可能說動他。

譬如你這么說:“你是不是還記得去年參加過的研討會呢?你說過那次研討會是你多年來最大的收獲。現在我知道有個研討會不遜于上次的那個,如果你參加了,必然會得著和上次相同的感受,要不要參加呢?”

你想,這么說會不會有效呢?當然會有效,因為你的訴求擊中他想追求的。

另外我想請你特別記住,像這兩類型的人,之所以會是這種性格,是跟他們的經驗有關。如果你從事某事已有十多年之久,你很可能自我判定感很強;可是你若是個新手,對于所從事的尚無確切把握,這時你不可能會有自我判定感,而是經常請教他人、經長久時間后才會形成自己的偏好和特有模式。

不過就算是個慣用右手的人,也會有使用左手的時候,這個道理也適用于此兩類性格之人。你不可能是一成不變的人,你可以改變,同時也能改變成功。

大部份的領導者是什么類型的呢?是自我判定呢?還是外界判定呢?要想做個強人,就得是個自我判定型的人。因為他在采取行動前,若是諸事都要征求別人意見,那會耗費太多的時間,使他成不了事。不過此類型的領導者要想干得好,就得能察納雅言,否則就會變成一個自大狂。

不久前,在一次我主辦的研討會前有一場介紹活動。有一位仁兄及三個朋友走向我,厲聲說道:“我不信你那一套。”同時極盡所能地揶揄我。很明顯地,他是一位自我判定型的人,因為外界判定型的人頂多是走過來,建議你該怎么做。另外,從他跟朋友的對話里,可以看出他是一位逃避型的人。

因此我就對他說:“我無法說服你該做些什么,你是惟一可以說服自己的人。”我這句話一說,他竟不知所措,只能聽我說。慢慢地,他不得不同意我所說的,因為在他心里知道我說的一點不假。

接著我又說。“你若不參加,你是惟一能知道誰會損失的人。”我這么說似乎對我十分不利,不過我抓住了他的想法,事實也的確有效。

請你注意,我可沒說他不參加“他”會損失,如果我真這么說,他還真的會退出呢!相反地,我這么說:“如果你不參加,你是惟一會知道(針對他的自我判定)誰會損失的人(針對他的逃避性格)?”

他回道:“不錯,你說的對。”然后就簽下了報名單。

在我還不知道性格模式的道理之前,我或許會勸他跟那些已參加過的學員先談一談,然后親自告訴他參加后的好處。像這樣的措施只能對外界判定型及追求型的人有效,但對他這類型的人,就算我說得再好,他也不會有興趣的。

第三種性格模式是自我意識型對顧他意識型。有些人的處事觀點,著重于其中是否跟他有切身關系;另外一些人的處事觀點,則著重于其中是否跟大家有切身關系。當然,不會有人偏向于這兩個極端,否則如果你是前者,就是個自私自利的人;如果你是后者,往往就成為一個烈土。

倘使你現在正負責公司員工招募,你會不想知道哪些應征者最合適哪些空缺嗎?不久之前,有家大航空公司發現公司里95%的抱怨,來自5%的少數員工。這5%的人,自我意識甚強,經常只顧自己的看法,不理會他人。

請問這種人是不是好員工呢?可以說是,也可以說不是。他們很可能有才華、工作賣勁、為人和氣,但是因為擺錯了位置,所以就不能施展所長。

后來這家航空公司怎么解決呢?他們把這批人給撤換掉,然后代之以顧他意識型的人。公司甄選這批新人的方式,是采用集體面試法,問他們為何想應征這份工作。

大部份的應征者都以為評審的標準是根據自己在應答時的內容,殊不知評審標準是根據他在做一名聽眾時所持的態度。也就是當別人在臺上面對大家說話時,臺下的應征者誰能最專心、最留意且笑容最可掬的人,便得到最高的評分;而那些心不在焉的人就會被認為是自我意識型的人,評分很差,也不予錄用。 當公司雇用了這批新人之后,抱怨減少了80%。由此可見在服務業里,性格模式的認識,實在是太重要了。如果你不曉得如何激勵一個員工,你將如何去評估他的表現呢?當你知道某份工作所需的技術、知識和性向,你得如何找到適合這份工作的人選呢? 有太多能干的人經常在工作上屢遭挫折,全是因為這些工作不適合他們的性格所致。請記得,一個人的性格在從事某件事時,可能是一筆負債;但從事另一件事時,卻可能是一筆無價的資產。 在服務業里,就像剛剛說的航空公司,很明顯地是需要顧他意識型的員工。可是如果你想雇個編輯,很可能就得找自我意識型的人。或許你已有過許多經驗,不解有些員工為何表現雖然不錯,卻牢騷滿腹? 這種情形就像一個自我意識很強的醫生,雖然醫術高超,可是卻欠缺關懷他人的意識,做事自然不會有勁。像他這類型的人,可能在實驗室工作要比治病會好得多。量才適性實在是每個企業當前最大的問題,不過若能知道每位員工處事的性格,這些問題便能迎刃而解。 我說過,每個人的性格是居于兩種極端之間,但不會剛好在正中間。一個人的性格是不是追求型比逃避型要好呢?可能。若大家的自我意識弱于顧他意識,這個世界是否會更美好呢?也有可能。不過那只是希望罷了,我們最好還是面對現實一點。 或許你希望自己孩子的性格能多傾向于追求型,那么在與他溝通時就得采用順著他性格的方式,而不是照你認為對的方式。當你與人交往時,要盡可能仔細地觀察他的性格,傾聽他說的,了解他話中含意;注意他的神色舉止,何時全神貫注,何時心不在焉。 由于人的性格樣式是建立在前后一致,不會中斷的基礎上,所以要想測知一個人的性格傾向及訴求方向,并不是十分困難。 例如你想測知對方是自我意識型或顧他意識型,只要看他對別人注意的程度。是不是身體前俯,且臉上流露出傾聽別人說話的表情?還是后仰,一副不耐煩的樣子?每個人都會有自我意識重的時候,并且當時可能還真有必要,不過自己要知道那種自我意識是不是經常的?是不是能助你達成目的? ...... 我的公司有六個合伙人,除去其中一位,其他的全是配合型的人。在大部份的時間里,我們相處甚佳,由于此種配合性格,彼此能相互欣賞。每當開會時,大家的想法和看法都一致,討論起事來是越談越興奮,很容易便能達成共識,做出結論來。 不過當那位拆散型的合伙人一加入討論,情形就變了,每一次他都是在雞蛋里挑骨頭。當我們幾位看法一致時,他就唱起反調。當我們興沖沖地打算進行某件事,他就澆我們一頭冷水,然后坐在椅子上,對我們所關注的充耳不聞,只是提出一大堆我們認為無需擔憂的問題。我們希望早些達成結論,好松口氣,他卻反復挑毛病。 他是不是個頭痛人物呢?你一定會這么認為。他是不是可貴的合伙人呢?我敢說是。我們之所以需要他,就是在規劃中的適當時刻,希望聽聽他的意見。 可是我們并不希望他嘮嘮叨叨一些細節,乃至破壞我們的腦力激蕩。經常我們幾個配合型的人在規劃后所得的結論實在是頗具價值,但是當我們討論到尾聲時,卻非常需要有個人找出矛盾疏漏之處,而我們這位合伙人就扮演這個角色,常常免去我們可能遭致的失敗。 拆散型的人在社會上居于少數,但是他們傾向于專看配合型的人所見不到的,所以實在是非常重要的。拆散型的人經常是煞風景的人;當大家都在歡樂狂潮中時,他們卻會當頭澆了一些冷水,澆熄大家的熱情。不過他們敏銳的挑剔和分析,卻是經營任何企業不可少的。 如果有份作業重復性很高的工作,你是否會找二位拆散型的人去做呢?我相信你不會,相反地,你會去找一位配合型的人,他必然會萬分高興地待在那個職位上,除非你調動他。 然而,若有一份工作是具有高度彈性及變化,你會用一位配合型的人嗎?很明顯地你不會。就長期觀點來看,知道這種類型性格的差異,將十分有助于尋找合適的人去勝任合適的工作。 對于配合型及拆散型的人,你是否使用相同的說服策略呢?你希望他們共事嗎?當兩個孩子分屬此二種類型,你的處理方式是一視同仁嗎?我相信你是不會的。 不過我并不認為拆散型的人就永遠不會變成配合型的人,如果你能用他們聽得懂的語言,教他們該如何去做,他們便會修正到某種程度。或許在這改變過程里,你得投下無比的苦心和耐心,但是你能夠幫助他們與人善處。這種方法也是配合型與拆散型的人得以相處的好辦法之一。 固然配合型的人在處事時,是著重在尋求共同點,不過若能對差異也多留意點,人生就會有趣的多。 配合型和拆散型的夫婦能不能快樂地生活在一起呢?當然可以,只要他們能彼此諒解。這樣子當歧見產生時,他們會知道并不是對方不對或不好,只是各人的認知方式不同昕致。要想建立契合并不需要大家完全一樣,只要記得各人認知的方式不同,彼此能相互尊重和禮讓便可。


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